Warum dein Website Marketing Content Vertrauensbausteine braucht

Warum betreibst du Website Marketing? Weil du deine Kunden überzeugen möchtest. Klar. Sie sollen anrufen. Ein Formular ausfüllen. Sich für einen Newsletter anmelden. Oder ein Produkt kaufen. Gerne auch mehrere. Alles das nennt man Conversions. Mit dem richtigen Marketing Content kann es gelingen, die Conversion Rate signifikant zu erhöhen. Wie gelingt das?

Was ist eine gute Conversion Rate auf Websites?

Ich kenne es auf vielen Projekten, in denen wir als Leadgenerierung Agentur engagiert werden. Zum Start des Projektes bekommen wir in der Regel den Zugang zu sämtlichen Ads- und Analytics-Tools. Ein erster Blick geht dann auf die Conversion Rate. Ganz häufig liegt sie bei rund 1%. Das bedeutet, dass jeder 100. User der Website etwas tut, was er im Idealfall tun sollte. Ist es nicht eine grauenhafte Vorstellung, dass 99 von 100 Besuchern deiner Website dort nicht das finden, wonach sie gesucht haben?

Selbstverständlich verirren sich User aus den unterschiedlichsten Gründen auf deine Website. Nicht aus jedem kann ein Käufer oder registrierter Interessent werden. Viele brauchen auch mehrere Anläufe in ihrer Customer Journey, bis sie schließlich konvertieren.

Im B2B Website Marketing sieht das so aus: Der erste Klick war vielleicht nur dafür da, um zu sehen, ob dein Unternehmen grundsätzlich das anbietet, wonach der Interessent gesucht hat. Auf dieser Basis entsteht dann eine erste Liste von möglichen Anbietern. Diese wird intern besprochen. Weitere zwei bis drei Mitarbeiter schauen sich deine Website an, vielleicht sogar mehrmals. Bis dann endlich jemand Kontakt aufnimmt, sind ganz schnell 10 visits erfolgt. So weit so gut.

Anders sieht es aber bei Shops, Anbietern von Onlinekursen oder Handwerkern aus. Hier wird mit einem unmittelbaren Bedürfnis gesucht. Die direkte Conversion ist somit das Ziel.

Eine Untersuchung von WordStream ist auf Basis von tausenden von Google Ads Konten zu dem Ergebnis gekommen, dass die durchschnittliche Conversion Rate bei 2,35% liegt. Wie du aber auch hier sehen kannst, haben die allermeisten eine Konversionsrate von unter 1,5%. Im Ergebnis kann also jeder schon mal ganz zufrieden sein, der es mit seiner Website auf über 2,35% schafft.

Warum lohnt es sich, über die Steigerung der Conversion Rate nachzudenken?

Das Überraschende an dieser Auswertung ist der rote Balken ganz rechts. 10% der untersuchten Websites haben eine Conversion Rate von 11,45% und mehr. Das bedeutet, dass mehr als jeder 10. Besucher der Website nach dem Klick auf eine Google Anzeige auf der Website gekauft hat. Das ist beeindruckend. Und in jedem Fall ein Ziel, das viele Mühen wert ist.

Wenn dein Unternehmen beispielsweise 1 Euro pro Klick bei Google bezahlt (worüber es froh sein kann – in vielen Branchen muss deutlich mehr bezahlt werden) und für 2.500 Euro monatlich Google Ads bucht, schafft es mit den bisherigen 1% Conversion Rate 25 neue Kunden. Nehmen wir mal an, dass dir ein neuer Kunde 100 Euro wert ist. Das Ergebnis der neuen Kunden liegt somit bei 25 * 100 Euro = 2.500 Euro. Die gute Nachricht: Du hast keinen Verlust gemacht. Die schlechte: Einen Gewinn leider auch nicht. (Effekte durch wiederkehrende Kunden mal außen vor gelassen)

Wenn es dir nun gelingt, die Conversion Rate auf 10% zu steigern, hast du beim gleichen Einsatz von 2.500 Euro 250 neue Kunden. Das ergibt 250 * 100 Euro = 25.000 Euro – 2.500 Euro Einsatz = 22.500 Euro Gewinn.

Du siehst: Es lohnt sich immens, darüber nachzudenken, wie du deine Conversion Rate hoch bringst. Und das passiert ausschließlich auf deiner Website. Dein Marketing Content entscheidet darüber, wie hoch deine Conversion Rate ist und wieviel Gewinn unterm Strich übrig bleibt.

Typische Website Marketing Optimierungsansätze

Es gibt eine Reihe an einfachen Optimierungsansätzen. Sicherlich hast du schon von A-/B-Tests gehört. In Funnels oder mit Hilfe bestimmter Tools kannst du einfach unterschiedliche Elemente ausprobieren. Text A mit Text B in der Überschrift vergleichen. Oder auf dem Button, der Call to Action. Oder auch Hintergrundfarben variieren. Dies kann deutliche Effekte haben. Sicherlich wirst du allein damit aber nicht in den Bereich von 10% Conversion Rate gelangen.

Diese Optimierungen gehören viel mehr zum Basishandwerk im Website Marketing. Dazu zähle ich auch, dass deine Website keine Hürden in Form von langen Formularen, kaum schaffbare Captcha-Felder und ähnliches bereit hält. Um mehr zu erreichen, musst du an deine Inhalte ran. Dort liegt das größte Potenzial versteckt.

Wie du höhere Konversionsraten mit Ihrem Marketing Content erzielen kannst

Wenn es dir gelingt, das Vertrauen deiner potenziellen Kunden zu gewinnen, steigt die Wahrscheinlichkeit zur Kontaktaufnahme rasant an. Vertrauensaufbau ist eine Art Schmiermittel für die Herstellung von Conversions. Was braucht es dazu?

Regelmäßige Leser unseres Blogs oder Zuhörer unseres Podcasts kennen die Vertrauensbausteine. Mit diesem Tool werden sämtliche Aspekte beleuchtet, die im nicht-persönlichen Kontakt für den Aufbau von Vertrauen verantwortlich sind. Die sechs Hauptbausteine sind Kundenorientierung, Kompetenz, Integrität, Resultate, Aura und Persönlichkeit. Diese haben wiederum eine Reihe an Unterpunkten, die in der folgenden Grafik dargestellt sind:

Es ist nun deine Aufgabe zu überlegen, wie du dein Website Marketing Content mit Inhalten zu den einzelnen Bausteinen aufladen kannst.

Wie du die Vertrauensbausteine am besten einsetzt

Wir haben in hunderten von Workshops Unternehmen dabei begleitet, diese Inhalte auszuarbeiten. Je größer die Firma, umso langwieriger ist das ganze. Da müssen diverse Abteilungen eingebunden werden und alle Inhalte doppelt und dreifach gecheckt werden. Die Ergebnisse sind dann aber auch häufig beeindruckend. Denke nur mal daran, mit welchen Zahlen sich die Arbeit und die Arbeitsergebnisse aus deinem Unternehmen verdichten lassen. Da kommen meist beeindruckende Ergebnisse bei raus.

Setze dich also am besten mit Mitarbeitern aus mehreren Abteilungen zusammen. Wenn du Freiberufler oder in einem Start-Up tätig bist, kann es auch sinnvoll sein, einen Partner oder Kunden, zu dem du guten Kontakt hast, hinzuzuziehen.

Dann beleuchtest du jeden einzelnen weißen Kreis aus der Übersicht. Überlege, was es dazu in deinem Unternehmen gibt. Und wie du dies in deinem Marketing Content umsetzen kannst. Bei der Gelegenheit: Die Resultate dieses Prozesses kannst du nicht nur online verwenden. Ich habe sie schon gedruckt, als Poster im Büroeingang, auf Messen, in Videos und einiges mehr gesehen.

Du schaffst damit ein neues Selbstverständnis für dich und dein Unternehmen. Und du kommunizierst glaubwürdig die besten Inhalte für die Vermittlung von Vertrauen an deine potenziellen Neukunden. Du wirst sehen: Dies wirkt sich unmittelbar auf die Conversion Rate deiner Website aus.

Und denke daran: Jeden Monat, den du später mit diesem Projekt startest, kostet dich bares Geld.

Fazit

Für das Website Marketing ist die Conversion Rate eine enorm wichtige Zahl. Sie entscheidet maßgeblich über den Gewinn deiner Internetaktivitäten. Um sie zu erhöhen, reichen einfache Maßnahmen nicht aus. Dein Marketing Content braucht Vertrauensbausteine, um aus möglichst vielen Interessenten Kunden zu machen.