Ist Top-Fachwissen ausreichend für die Gewinnung neuer Kunden?

Fachwissen ist in jedem Beruf die Voraussetzung dafür, diesen Beruf überhaupt auszuüben. Man kann Talent mitbringen, was das weitere Erlernen vereinfacht. Letztlich muss man sich aber das notwendige Wissen aneignen und die Fertigkeiten erlernen. In manchen Berufen kann ein Wochendendseminar dafür ausreichen, in anderen dauert es Jahre.

Für viele Menschen ist Fachwissen gleich Kompetenz und Kompetenz gleich die Voraussetzung für Vertrauen. Beides ist falsch.

Kompetenz alleine reicht nicht aus als Voraussetzung, um Vertrauen zu schenken. Andere Vertrauensbausteine wie gute Resultate, Transparenz, Werte etc. gehören zwingend dazu. Nur die richtige Kombination gibt mir das richtige Gefühl, um jemandem vertrauen zu können, den ich noch gar nicht persönlich kennen gelernt habe.

Kompetenz setzt sich zusammen aus einer Kombination von Fachwissen, Prozesswissen, Erfahrung, Leidenschaft und Kapazität. Das Fachwissen alleine ist wertlos!

In unzähligen Unternehmen und auch bei vielen freiberuflichen Dienstleistern habe ich es erlebt. Wenn man sie fragt, wofür sie stehen und warum neue Kunden zu ihnen kommen sollen, kommt als Antwort, dass sie endlos lange studiert haben (insbesondere bei Ärzten) bis sie endlich selbstständig arbeiten durften, vielleicht noch einen Master of Law in Amerika (Anwälte) oder einen Doktortitel in Deutschland (bei Beratern gerne gesehen) drauf gesetzt haben. Auch bei Handwerkern kann das ähnlich sein. Sie haben im bekannten Betrieb XY gelernt, das muss reichen. Oder der Koch, der im Sternerestaurant seine Ausbildung gemacht hat. Die Belege für all dies hängen dann gerne an den Wänden von Arztpraxen, Werkstätten und im Eingangsbereich von Büros. Reicht das aus, um neue Kunden zu überzeugen?

Viele denken, das es so ist. Was nützt aber das schönste Wissen, wenn man es noch nicht jahrelang in der Praxis getestet hat? Wie soll ich vertrauen, wenn bekannt ist, dass der Handwerker trotz bestem Wissen immer wieder schlechte Ergebnisse produziert?

Ein Blick auf die Website genügt häufig schon. Da wird in epischer Breite über die eigenen Angebote berichtet statt die Bedeutung der Dienstleistung für die Kunden in den Vordergrund zu stellen. Und ganz klar: Ohne Fachwissen geht es überhaupt nicht. In der heutigen Zeit gibt es praktisch niemand mehr im Geschäftsleben, der keine Mitbewerber hat. Die Produkte und Dienstleistungen müssen also fachlich perfekt sein, ansonsten hat das Unternehmen keine Chance. Daher wird dies von den Kunden in der Regel auch automatisch angenommen. Wer fachlich nicht fit ist, hat keine Chance. Er wäre also gar nicht da, wenn ich nach einem neuen Anbieter suche. In der Konsequenz heißt das, dass es wesentlich wichtigere Dinge im Website Text zu kommunizieren gilt als die eigene Fachkompetenz.

Aber was ist im Ernstfall mit dem besten Herzchirurgen oder dem Oldtimerspezialisten für genau mein Modell? Selbst in diesen Fällen trifft das zuvor gesagte zu. Ohne Leidenschaft für den Beruf, ohne Integrität und ohne Verantwortung kann man keine Vertrauenswürdigkeit aufbauen, selbst wenn man der Topabsolvent seines Jahrgangs ist.

Ich habe mich immer wieder gefragt, was sich also zu kommunizieren lohnt, um das Fachwissen herauszustellen. Mein Tipp ist es herauszustellen, dass man alles dafür tut, um sein Fachwissen auf dem Neuesten Stand zu halten. Wie heißt es so schön: “Das Leben ist wie Rudern gegen den Strom. Wer aufhört zu rudern, fällt zurück.” Am Ball zu bleiben hängt auch mit der notwendigen Leidenschaft für ein Fachgebiet zusammen. Wer sich permanent weiterbildet oder (noch besser) im eigenen Betrieb neue Entwicklungen fördert, bekommt ein dickes Vertrauensplus seiner Kunden. Der Steinmetz, der mir berichtet, dass er von der letzten Messe die neuesten Steine mit den super-besonderen Eigenschaften neu im Lager hat, braucht mir nicht mehr zu berichten, dass er ein großes Fachwissen hat. Das versteht sich von selbst. Oder die Interior Designerin, die nicht nur die Mailänder Möbelmesse besucht, sondern auch nach Köln und Paris fährt, um die weltweiten Neuheiten zu studieren. Oder der Anwalt, von dem ich weiß, dass er die neuesten Gesetze nicht nur kennt, sondern in Kommissionen mit an der Entwicklung neuer Gesetzesvorhaben arbeitet. Solche Beispiele, die auch im Content Marketing umgesetzt werden, lassen sich in jedem Beruf finden.

Überlege also, wie du zeigen kannst, dass du dein Fachwissen kontinuierlich ausbaust. Damit bringst du nicht nur dich weiter, sondern sorgst auch für Vertrauen, um Neukunden erfolgreich zu gewinnen. Daraus entsteht dann deine eigene Content Strategie.