Was bedeutet Innovationskraft?

Ein Unternehmen hat dann Innovationskraft, wenn es in der Lage ist, Innovationen zu entwickeln. Das Wort Kraft beinhaltet aber mehr als die reine Fähigkeit. Es beschreibt eine vorwärts gerichtete Energie, die aus dem Unternehmen dringt. Dabei kann das Unternehmen als ganze Organisationseinheit wirken oder als Summe seiner Mitarbeiter.

Ein Unternehmen wie Siemens, das über 65.000 Patente hält und jährlich bestrebt ist, mindestens europaweit am meisten Patente anzumelden, strahlt als gesamte Organisation eine innovative Aura aus. In Beratungsunternehmen, Kanzleien, Agenturen oder Kliniken sind es eher die einzelnen Top-Mitarbeiter, die für die innovative Ausstrahlung verantwortlich sind. Verlässt der Top-Consultant, spezialisierte Rechtsanwalt, der kreative Kopf oder Chefarzt das Unternehmen, wandert die wahrgenommene Innovationskraft zum nächsten Unternehmen. Häufig wandern die Kunden gleich mit. Besonders anschaulich ist dies auch in der Sternegastronomie. Verlässt der Küchenchef das Restaurant, muss es in der Beurteilung wieder bei Null anfangen.

Welche Einflussfaktoren hat die Innovationskraft?

Die Innovationskraft ist zum einen abhängig vom Unternehmen als ganzes und zum zweiten von den einzelnen Mitarbeitern.

Die Kultur im Unternehmen kann bewusst innovationsfördernd sein oder auch nicht. Ich habe beides erlebt. Es gibt Unternehmen, die schon beim Betreten des Eingangsbereiches eine offene und dynamische Ausstrahlung zeigen. Genauso gibt es das Gegenteil. Manche Unternehmen sind so strukturiert, dass schon der erste Eindruck eine gewisse Beklemmung erzeugt. Wie soll da ein Mitarbeiter motiviert sein, Neues anzupacken? Oder gar einen gewagten Vorschlag zu machen mit dem Risiko ausgelacht zu werden?

Es ist dabei keineswegs so, dass man pauschal etablierte Konzerne als verkrustet und Startups als superinnovative Labore einsortieren kann. Siemens ist ein gutes Beispiel für das Gegenteil. Natürlich sind die meisten Startups auf Entwicklung und Wachstum gepolt. Sie müssen daher innovativ sein.

Ich habe aber auch hier einige Gründer erlebt, die ihr Unternehmen wie ein König führen. Sie dulden keinen Widerspruch, wissen alles besser und behandeln ihre Mitarbeiter mit mittelalterlichen Umgangsformen. Kurzum: Jedes Unternehmen, unabhängig von Größe und Alter, kann eine Unternehmenskultur zur Förderung von Innovationen pflegen oder auch noch einführen. Dafür ist es nie zu spät. Nur manchmal braucht es eben einen neuen Chef dazu.

Womit ich bei den Mitarbeitern bin. Ich habe gerade im deutschen Mittelstand viele Unternehmer erlebt, die selbst der größte Innovator sind. Nicht umsonst sind etliche davon Weltmarktführer in ihrem Bereich. Der Chef ist im Zweifel Ingenieur. Er ist auch mit mehreren hunderten oder sogar tausenden Mitarbeitern noch ganz nah an der Produktentwicklung. In der Regel reicht es aber nicht, einen klugen Kopf zu haben. Es braucht das Team. Die Diversität. Den Austausch. Das kreative Miteinander.

Digitalagenturen sind hierfür ein gutes Beispiel. Kreative digitale Anwendungen entstehen nur im engen Austausch zwischen Konzeption, Design und Entwicklung. Dieser Austausch muss gefördert werden. Dafür braucht es mehr als eine hübsche Kaffeetheke mit einem Whiteboard. Es braucht Anstöße von oben. Freiraum für freies Denken während der Arbeitszeit. Offenheit für neue Ideen, auch wenn sie verwegen sein sollten. Organisierten Austausch zwischen Abteilungen. Coole Tools, die zum Weiterdenken anregen. Dann macht es jedem Spaß an der Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen beteiligt zu sein.

Wie lässt sich Innovationskraft kommunizieren?

Ich möchte zwei Methoden herausheben: Zeitstrahl und Stories.

Der Zeitstrahl ist etwas in die Jahre gekommen. Er findet sich aber nach wie vor bei vielen Unternehmenswebsites im Bereich Historie. Warum sollte man ausgerechnet bei Innovationen zurück blicken? Es ist ganz einfach. Resultate sind überzeugend. Eine überzeugende Übersicht über die Weiterentwicklung von Produkten in der Vergangenheit lässt auf ähnliche Ergebnisse in der Zukunft schließen.

Mir als potenziellem Kunden geht es bei der Betrachtung einer Website darum herauszufinden, ob das Unternehmen für mich innovative Leistungen erbringen kann. Ich denke dabei zum Beispiel an die Firma seele in Gersthofen. Wir waren vor einigen Jahren verantwortlich für die Überarbeitung der Website. Das Unternehmen erstellt Gebäudefassaden. Und was für welche. Allianz Arena, Peking Arena, Apple Hauptverwaltung, Europäische Zentralbank, Museen auf der ganzen Welt und viele mehr. Meist mit Glas, aber auch mit Stahlrohren oder Membrankonstruktionen. Wenn ich mir nun im Zeitstrahl anschaue, welche innovativen Lösungen hier gefunden wurden, bin ich als Bauherr oder Architekt rundherum überzeugt. Auch meine kühnsten Phantasien können realisiert werden.

Selbstverständlich kann auch eine simple Projektübersicht eine ähnliche Funktion erfüllen. Der Zeitstrahl ist jedoch überzeugender. Er lässt ein Kontinuum aus der Vergangenheit in die Zukunft erahnen.

Stories sind die herausragende Methode, um die Leidenschaft im Unternehmen zu zeigen. Und mit der Leidenschaft der Mitarbeiter entstehen Innovationen.

Nehmen wir zum Beispiel ein Startup, das einen Rechtsanwalt sucht. Da ist es wenig überzeugend, dass er sich mit allen Gesetzen auskennt. Dies gilt insbesondere mit neuen Produkten und neuen Rahmenbedingungen. Mich begeistert mehr, wenn ich an einem Beispiel in einer Hintergrundstory erfahre, welche innovativen Lösungen er gefunden hat. Sei es für einen Beteiligungsvertrag, eine Kooperationsvereinbarung oder was auch immer. Die Gestaltungsmöglichkeiten sind vielfältig. Innovative Lösungen häufig gefragt.

Eine Story auf einer Website kann zahlreiche Website Content Elemente beinhalten. Kurze Videosequenzen mit Interviews der Beteiligten sind schön. Zahlen, die anschaulich und schnell Mengen transportieren. Das können die geleisteten Tage an Entwicklungsarbeit sein. Oder die Anzahl an Team- und Kundenmeetings. Oder die Menge an verbrauchtem Material. Infografiken können Zusammenhänge zeigen. Ganz wichtig sind gute Fotos sämtlicher beteiligter Mitarbeiter.

Diese Storys können ein eigener Bereich der Website sein. Je nach Umfang durchaus auch ein Hauptnavigationspunkt.

Zusammengefasst: In vielen Branchen ist die Innovationskraft ein ganz wichtiger Baustein der Aura des Unternehmens. Nutze die Möglichkeiten deiner Website, um sie für euer Unternehmen und eure Mitarbeiter zu zeigen!

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Manche Menschen haben es schwerer

Du kennst bestimmt den Typus Mensch, der immer erstmal nach dem sucht, was nicht funktioniert. Da wird dann auch schnell von Problemen gesprochen, die auftauchen könnten statt es einfach anzupacken. Klar, dieser Typus ist nur im seltenen Fall Unternehmer. Unternehmertum lebt schließlich davon, dass man positiv nach vorne schaut und sich etwas zutraut. Dennoch gibt es auch in gemischten Gründerteams oft den Bedenkenträger. Oder jemand übernimmt den Handwerksbetrieb aus dem Elternhaus, ohne das Unternehmer-Gen mitgeliefert bekommen zu haben.

Diese Charaktere haben es schwer. Nicht nur, weil sie sich oft selbst im Weg stehen. Nein, auch weil ihnen die Entschiedenheit fehlt und potenzielle Kunden schon beim Anblick der Website merken, dass da jemand nicht genau weiß, was er will. Oder auch einfach zu bescheiden ist. Wie heißt es doch so schön: Bescheidenheit ist eine Zier, doch besser lebt sich`s ohne ihr. Warum ist das so? Weil jemand, der mit irgendetwas hinter dem Berg hält und sei es die eigene Person oder eigene Erfolge, damit intransparent und somit nicht vertrauenswürdig wirkt.

Auch Macher brauchen die richtigen Inhalte

Und auch für richtige Macher gibt es hier Stolperfallen. Ihnen muss klar sein, dass Neukunden vor der persönlichen Kontaktaufnahme noch gar nicht in der Lage sind zu erkennen, was sie für Granaten sind. Sie müssen es zeigen. Textlich. Bildlich. Und so mit den richtigen Inhalten Vertrauen ausstrahlen und überzeugen.

Verzettelung wirkt unentschieden

Ein wesentliches Problem für viele Unternehmer ist die Verzettelung in zu viele unterschiedliche Aktivitäten. Als Unternehmer hat man in der Regel immer mindestens 2-3 neue Ideen, was man noch so Interessantes anpacken könnte. Ständig tun sich Marktlücken auf und erkennt man Bedürfnisse, die noch nicht adäquat bedient werden.

Persönliche Erfahrung mit Agentur & Startups

Ich habe es selbst erfahren. Neben der Agentur habe ich eine Reihe an Startups gegründet. Zwei konnte ich nach ein paar Jahren erfolgreich verkaufen, eines ist gescheitert. pleyces als viertes ist ein Social Network für Menschen, die es lieben zu reisen. Coronabedingt schlummern die Website und die Apps aktuell und werden sicher bis 2022, vermutlich noch etwas länger und vielleicht auch nie wieder reaktiviert – auch wenn ich mir selbstverständlich wünsche, dass wir alle sobald möglich wieder unbeschwert reisen können. Für mich hat dies in den schönen Zustand geführt, dass ich mich ganz auf COCO konzentrieren kann. Das ist für mich sehr gut, weil meine ganze Aufmerksamkeit und Arbeitskraft gebündelt eingesetzt wird. Gleichzeitig ist es gut für unsere Kunden, weil sie wissen, dass ich mit aller Entschiedenheit an der Optimierung unserer Services und der Zufriedenheit unserer Kunden arbeite. Und diese Erfahrungen sind auch bei SEO-Beratung für Startups für unsere Kunden hilfreich. Und so kann Vertrauen besser aufgebaut werden.

Unternehmensperspektive

Dies lässt sich auch auf Unternehmen übertragen. Mischkonzerne sind seit Jahren out. Siemens und GE sind wahrscheinlich die prominentesten Beispiele. Noch vor wenigen Jahren waren sie ein Konglomerat an unterschiedlichsten Produkten und Dienstleistungen. Auch wenn zahlreiche Teilbereiche abgespalten und in Teilen separat an die Börse gebracht wurden, ist nach wie vor eine sehr breite Angebotspalette übrig. Oder kann jemand in einem Satz sagen, was Siemens eigentlich macht? Bei Tesla ist das anders. Bei Biontech auch. Und bei Adidas ebenfalls. Bei solchen klar fokussierten Unternehmen entsteht automatisch ein höheres Vertrauenslevel, weil ich weiß, dass sie mit all ihrer Kraft an der Optimierung von im Idealfall einer Kernkompetenz arbeiten. Da ist es egal, ob es elektrische Autos, mRNA-Impfstoffe oder Sportbekleidung ist. Wir als Content Marketing Dienstleister haben für viele Branchen gearbeitet. Für uns war und ist es immer schön, wenn wir es mit Unternehmen zu tun haben, die uns gleich beim Briefing klar sagen können, wofür sie stehen.

Fokussierung ist also elementar wichtig. Was kann ich gut? Wie hilft dies meinen Kunden? Und vor allen Dingen, was bedeuten meine Produkte und Dienstleistungen für meine Kunden im Idealfall?

Was heißt das für das Marketing und den Content auf der Website?

Textlich ist es wichtig, auf den ersten Blick klarzumachen, wofür das Unternehmen steht. Man kann schließlich nicht davon ausgehen, dass dies schon jedem klar ist, der die Website besucht. Ganz im Gegenteil. Gerade die potenziellen Neukunden sind die interessantesten Besucher der Website. Für sie sind ein bis drei markante Einleitungssätze eine große Stütze. Im Idealfall denken sie nach dem schnellen Lesen dieser Sätze: „Gut, hier bin ich richtig.“ Dass das nicht selbstverständlich ist, kann sich jeder auf der Startseite von Siemens anschauen. Oder die viel bessere Variante bei Biontech. Erst durch solche Beispiele wird bemerkt, wie wichtig es doch ist, bei der Content Erstellung mit dem richtigen Partner zu arbeiten.

Gute Fotos aller handelnden Personen sind ein weiterer wichtiger Baustein. Als Besucher der Website will ich doch sehen, wer der Antreiber ist. Auch in Bereichen wie Social Media ist der Content das A und O. Ich erinnere mich gut an das Fotoshooting bei einem Kunden – ein sehr technisches Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern. Natürlich wollten wir den Chef kennenlernen und ihn mit Wort und Bild auf der Website zeigen. Zu unserer großen Überraschung mussten wir erfahren, dass er sich nicht zeigen möchte und generell eher menschenscheu ist. Er hatte das Unternehmen vor einigen Jahren von seinem Vater geerbt, der es aufgebaut hatte. Wie soll denn das bei Kunden wirken? Ganz sicher alles andere als vertrauenserweckend. In der Zwischenzeit wurde das Unternehmen an einen amerikanischen Wettbewerber verkauft.

Weitere inhaltliche Bausteine

Wenn Du Dir die Inhalte einer Website anschaust, wirst Du eine ganze Reihe an Inhalten finden, bei denen die Entschiedenheit mal besser und mal weniger gut zum Ausdruck kommt. Hier eine kurze Liste, worauf es bei ausgewählten Inhalten ankommt:

• Startseite: Prägnante erste Sätze, die klar machen, wofür das Unternehmen steht
• Produkte: Zeigen, warum sie zu den besten gehören
• Anwendungen, Branchen: Den Nutzen ganz deutlich unterstreichen
• Über Uns: Erläutern, warum das Unternehmen das tut, was es tut
• Vision: Klar aufzeigen, wo das Unternehmen hin will
• Historie: Zeigen, dass die Richtung schon immer oder mindestens seit langem in die gleiche Richtung führt
• Management: Erkennbar machen, dass die verantwortlichen Personen mit Leib und Seele hinter dem Unternehmen und seinen Zielen stehen
• Stories, Blog oder Podcast: Die Leidenschaft zeigen, mit der die Produkte und Dienstleistungen weiterentwickelt werden
• Kontakt: Benennen, warum es sich lohnt Kontakt aufzunehmen

Als letzten Punkt möchte ich noch auf die Call to Action eingehen. Selbst in so etwas einfachem wie einem Button, der zum Kontakt führen soll, kann die Entschiedenheit des Unternehmens zum Ausdruck kommen. Wenn hier einfach nur Kontakt steht, wirkt es nicht besonders entschieden. Wenn ich aber lese: „Wir freuen uns darauf mit Ihnen zu telefonieren. Rufen Sie jetzt an!“, kommt eine ganz andere Message rüber. Da will jemand mit mir sprechen. Gut so. Da greife ich doch gleich mal zum Hörer.

Fazit

Entschiedenheit sorgt für Erfolg. Als verantwortlicher Geschäftsführer ist man gefordert die klare Fokussierung des Unternehmens zu organisieren und den Mitarbeitern zu vermitteln. Als Verantwortlicher für das Content Marketing auf der Website sollte man die Entschiedenheit als einen Baustein der Aura bei allen Inhalten im Hinterkopf haben. Dann entsteht beim Leser das Gefühl: „Die wissen, was sie wollen. Und warum. Und wohin.“ und damit Vertrauen in die angebotenen Leistungen.

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Ich möchte diese Fragestellung am Beispiel von Ärzten betrachten.

Wenn ich mit einer gewöhnlichen Krankheit zu einem Allgemeinarzt gehe (sagen wir eine schwere Grippe), ist die Erfahrung des Arztes ungemein wertvoll. Er hat vergleichbare Fälle schon hunderte Mal gesehen, verschiedene Behandlungsmethoden getestet und den Heilungsverlauf entsprechend beobachtet. Mir ist es bei einem guten und erfahrenen Arzt schon passiert, dass ich durch die Tür gekommen bin und er wusste sofort, was ich habe. Das ist natürlich großartig. Einem erfahrenen Arzt reicht dafür ein Blick in die Augen und auf die Haut. Er stellt dann noch ein paar Fragen, um Eventualitäten auszuschließen. Im Prinzip ist aber sofort klar, was zu tun ist. Das ist für ihn gut, weil er sich dem nächsten Patienten widmen kann, und für mich toll, weil ich das Gefühl habe, kompetent behandelt worden zu sein und schnell wieder ins Bett komme.

Im Gegensatz dazu ist es bei einem Infektiologen mit einer schweren Corona-Erkrankung sehr wichtig, dass er die neuesten Medikamente kennt. Wir wissen es alle: Da kommt aktuell jeden Monat etwas Neues heraus. Natürlich hilft es, dass er auch schon diverse andere Infekte in den letzten Jahren gesehen und behandelt hat. Entscheidend ist aber in dieser Situation, dass er am Puls der Zeit ist, die neuesten wissenschaftlichen Studien gelesen hat und unter Umständen sogar versuchen kann, mich im Ernstfall in einer klinischen Studie unterzubringen. Ich würde mit einer schweren Corona-Erkrankung daher in eine Uniklinik gehen und mich nicht auf die persönliche Betreuung meines Hausarztes verlassen.

Sollte ich eines Tages ein Herzproblem bekommen, dass eine komplizierte Herz-Operation nach sich zieht, wäre mir die Erfahrung des behandelnden Arztes sehr wichtig. Gleichzeitig weiß ich, dass in diesem Bereich permanent neue Methoden entwickelt werden und neue Materialien eingesetzt werden. Davon möchte ich unbedingt profitieren. Das wäre mir also gleichermaßen wichtig. Hier haben wir es mit einem Thema zu tun, bei dem ich als potentieller Kunde bei der Recherche auf die beiden Aspekte Erfahrung und am Puls der Zeit zu sein schauen würde.

Gut ist also derjenige dran, der sowohl über Erfahrung verfügt als auch motiviert ist, sich permanent weiterzubilden. Dies lässt sich auf alle Branchen übertragen und trifft somit auf jeden Unternehmer und jedes Unternehmen zu.

Wenn es um Erfahrung geht, muss sich jeder fragen, welche Art der Erfahrung für seine Kunden von Bedeutung ist. In der schnelllebigen heutigen Zeit ist die Herausforderung gerade bei Neukunden im Internet, dass sie sich nur sehr wenig Zeit pro Seite nehmen. Die durchschnittliche Verweildauer liegt bei sieben Sekunden und viele Homepages haben eine Abbruchrate von 70%. Das bedeutet, dass 70% nicht mehr als die erste Seite sehen und das auch nur sehr kurz. Lange Texte sind daher nicht angesagt. Meine erprobte Methode zur Vermittlung von Erfahrung ist es mit Zahlen zu arbeiten. Zahlen mit ein bis drei Wörtern zur Erläuterung transportieren sehr schnell, wieviel Erfahrung man hat. Um beim Beispiel des Arztes zu bleiben: 1.000 Operationen in den letzten 12 Monaten würden bei mir viel Eindruck machen. Es ist dabei wichtig zu überlegen, welche Werte für den Kunden wichtig sind. Auf vielen Websites von Unternehmen, die noch nicht über viel Erfahrung verfügen, sieht man dann Angaben wie 18 Tassen Kaffee pro Tag oder 7 Mitarbeiter, die mit dem Fahrrad in die Arbeit kommen. Ich frage mich da manchmal, was die Macher solcher Inhalte sich bei der Content Erstellung wohl gedacht haben. Wirkt das vertrauenswürdig? Vielleicht irgendwie nett, aber sicher kein Grund zur Kontaktaufnahme. Aus Sicht einer SEO Agentur empfehle ich daher solche Angaben nicht zu machen.

Was aber tun, wenn man gerade neu startet? Wenn Du als Startup noch keine Erfahrung vorzuweisen hast, fährst Du besser, wenn Du damit punktest, dass Du ganz vorne dabei bist, die neuesten Erkenntnisse mitbringst und vielleicht selbst erforscht hast. Darin liegt eine große Chance zur Positionierung, mit der Du alteingesessene Unternehmen ausstechen kannst. Natürlich kannst du dir dafür auch die Unterstützung einer Marketing-Agentur für Startups holen.

Es hängt also davon ab, was der Unternehmer zeigen kann und was für den Kunden wichtig ist. Ist das Unternehmen in der glücklichen Lage, beide Bereiche glaubwürdig abzubilden, sollte es sich in seine potenziellen Kunden hineinversetzen, um die Priorität zu erspüren. Ein weiterer Faktor kann die Abgrenzung zum Wettbewerb sein.

Bei der Überlegung, was wie kommuniziert werden soll, können folgende Fragen hilfreich sein:

• Wie oft erkundigen sich meine Kunden danach, ob wir die neuesten Technologien beherrschen oder bestimmte Materialien einsetzen?
• Wie oft fragen Kunden nach der spezifischen Erfahrung in einem bestimmten Feld?
• In welchem der beiden Bereiche ist es leicht möglich, ein Alleinstellungsmerkmal zu erreichen und zu zeigen?

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Gerade in einer Agentur, unabhängig davon ob sie digital arbeitet oder einen Offlinebereich wie Printmedien oder Events abdeckt, ist der Pitchaufwand riesig. Meist werden erstmal 5–10 Agenturen angefragt. Mit einer Shortlist von 3–4 Agenturen wird dann ein Pitch veranstaltet. Da ist man dann schon froh, dass man es in diese Runde geschafft hat. Dann heißt es aufwändige Präsentationen vorbereiten. Der Aufwand hierfür liegt bei mindestens mehreren Tagen, manchmal auch Wochen — und alles ohne Bezahlung oder nur für einen niedrigen Pauschalbetrag, der die Aufwände bei weitem nicht deckt. Wenn man Glück hat (und das gehört immer dazu), gewinnt man. Wenn man ganz viel Pech hat, wird man Zweiter. Viel Aufwand, kein Ertrag. Das ist wirtschaftlicher Wahnsinn. Konsequenterweise versucht man alles, um seine Bestandskunden glücklich zu machen. Das versucht ja jeder in allen Branchen. Wenn das gut läuft, braucht man dann also keine Neukundenakquise mehr? Ein Irrtum, der verheerende Folgen haben kann.

Ich sehe vier Gründe, warum wirklich JEDES Unternehmen immer wieder Neukundengewinnung braucht.

1. Unternehmensstart

Ob als Startup oder ganz “normales” Unternehmen, am Anfang müssen Kunden her. Klar muss erstmal das Produkt entwickelt werden, der Laden eröffnet oder der Onlineshop gebaut werden. Unmittelbar danach geht ohne Kunden nichts mehr. Zunächst muss das Geschäftsmodell von echten Kunden getestet werden. Und dann geht das wahre Geschäftsleben los. In dieser Phase ist die Gewinnung von ausreichend Kunden, um davon erstmal Miete und Gehälter bezahlen zu können, existenziell. Dies setzt sich fort, da viele Unternehmen eine gewisse Mindestgröße brauchen, um am Markt bestehen zu können. Als SEO Agentur mit weniger als 15 Mitarbeitern wird man kaum ernst genommen. Für manche Kunden müssen es auch 100 Mitarbeiter sein, auch wenn der eigentliche Job nur drei benötigt.

2. Wachstum

Nahezu jeder strebt nach Wachstum, persönlich und wirtschaftlich. Für manche Businessmodelle ist Wachstum entscheidend, da sie skalieren. Das bedeutet, dass jeder zusätzliche Kunde immer weniger anteilige Kosten hat und dadurch mehr Gewinn abwirft. Softwareunternehmen zum Beispiel haben, wenn das Produkt steht, nur geringe Kosten für jeden zusätzlichen Kunden. Im Extremfall geht der neue Umsatz direkt in den Gewinn. Wer wäre da nicht versucht, viel dafür zu tun, dass weitere Kunden dazu kommen? Aber auch in vielen ganz bodenständigen Betrieben hat der Unternehmer das Ziel zu wachsen und dadurch mehr Gewinn zu erwirtschaften. Es kommt dazu, dass sich auch die Mitarbeiter im Unternehmen weiterentwickeln möchten. Der Azubi möchte übernommen werden, der Angestellte strebt nach dem Abteilungsleiter-Job und der leitende Angestellte möchte auch von Zeit zu Zeit eine schöne Gehaltserhöhung haben. Das kann nur funktionieren, wenn man sich regelmäßig von Mitarbeitern trennt (Beratungsunternehmen arbeiten gerne nach diesem schrägen Modell) oder wenn man in die Leadgenerierung investiert, wächst und damit auch den Mitarbeitern neue Chancen eröffnet.

3. Fluktuation

Nicht nur Mitarbeiter verlassen das Unternehmen von Zeit zu Zeit, auch Kunden. Das kann viele Ursachen haben. Beim kleineren Laden ziehen Kunden aus der Nachbarschaft weg oder sterben schlichtweg. Bei größeren Unternehmen kann es eine neue Ansprechperson geben, die ihre alten Dienstleister mitbringt. Da kann man noch so gut gewesen sein, es ist ihr nicht zu verdenken, dass sie einen rauswirft. Manche Unternehmen sind sehr treu und an langfristigen Beziehungen interessiert. Es gibt aber auch Unternehmen, die glauben, dass es gut tut, alle zwei Jahre nach “frischem Blut” Ausschau zu halten oder des Öfteren einen Website Relaunch vornehmen. Beide Methoden können erfolgreich sein. Der erste Weg ist mir deutlich sympathischer.

4. Vermeidung von Abhängigkeiten

In der Agenturwelt passiert es immer wieder, dass ein Großkunde viele Kapazitäten nachfragt. Das ist für den Unternehmer kurzfristig super. Keine Aufwände für die Neukundengewinnung und immer mit den gleichen, hoffentlich sympathischen Menschen zu tun haben. Mittelfristig kann es verheerend sein. Sagen wir der Großkunde ist für 50% der Agenturumsätze verantwortlich — was häufig vorkommt. Auch in anderen Branchen ist das keine Seltenheit, zum Beispiel bei Automobilzulieferern. Und dann springt dieser Kunde ab, warum auch immer. In der Regel bedeutet es, dass man von jetzt auf gleich auch mindestens ein Drittel der Belegschaft kündigen muss, wenn man das Glüch hat wenigstens einen Teil über Neukunden ausgleichen zu können. Furchtbar. Hauptsächlich aufgrund all der persönlichen Schicksale. Aber auch wirtschaftlich. Es geht ungeheuer viel Wissen verloren und als Unternehmer kann man die Mitarbeiter in der Regel nicht so schnell kündigen wie der Auftraggeber. Das heißt, es folgt ein sattes Minus noch obendrauf. Ein Horrorszenario. Um es zu vermeiden, gibt es nur eine Alternative. Immer für stete Neukundenanfragen sorgen. Selbst wenn man dem einen oder anderen dann absagt, bleibt man flexibel für den Fall, dass ein großer Auftraggeber wegfällt.

Kurzum: Jeder, wirklich jeder Unternehmer ist darauf angewiesen, dass er permanent Neukundenakquise betreibt.

Die Vertrauensbausteine sind die perfekte Methode, um für stetige Neukundenanfragen zu sorgen. Das ist mir bei vielen Kunden immer wieder aufgefallen. Was gibt es Schöneres, als wenn einem ein Kunde ein Jahr nach der kompletten Überarbeitung der Website erzählt, dass sie nicht nur voll ausgelastet sind, sondern sogar Neukunden absagen müssen? Mir ist das schon häufig passiert.

Auch für meine Digitalagentur hatte es irgendwann zur Folge, dass wir beschließen konnten, nicht mehr an Pitches teilzunehmen. Wir haben uns voll auf die Neukunden konzentrieren können, die uns direkt angefragt haben. Eine enorm entspannende Situation, die ich so oder so ähnlich jedem Unternehmen nur wünschen kann.

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