Ich erinnere mich gut an die Werksführung bei einem neuen Kunden von uns, der Geräte herstellt, um lasergesteuert Produktionsmaschinen zu überprüfen. Das ist beispielsweise bei Druckmaschinen enorm wichtig. Schon die kleinste Unwucht würde dazu führen, dass die Ergebnisse unsauber sind und im Extremfall die ganze Maschine kaputt geht. Daher muss im Rahmen von Inspektionen immer wieder geschaut werden, dass die einzelnen Maschinenbauteile exakt so sitzen, wie sie sollen. Dafür hat unser Kunde die passenden Prüfgeräte entwickelt. Wir waren für die Überarbeitung des Internetauftritts engagiert. Bevor wir damit loslegen, machen wir immer einen Kickoff-Workshop beim Kunden. Ein wichtiger Bestandteil, um das Unternehmen richtig kennen zu lernen, ist bei produzierenden Unternehmen eine Werksführung.

Wir sind also durch alle Hallen gelaufen und haben uns die einzelnen Produktionsschritte erläutern lassen. Ganz zum Schluss, und auch nur weil noch etwas Zeit übrig war, hieß es: Da gibt es noch einen Raum im Keller, den wir vielleicht noch anschauen sollten. In diesem Kellerraum war ein 11 Meter langer und 11 Tonnen schwerer Granitmesstisch aufgebaut. Uns wurde erklärt, dass es notwendig war, die Decke des Raumes aufzureißen, um den Granitblock dort hinein zu bringen. Der Tisch war auf elektrischen Ölfedern gelagert, die kleinste Schwingungen abfedern, wenn 3 Kilometer weiter die U-Bahn fährt. Der gesamte Raum war schallisoliert und auf eine immer konstante Temperatur von 21 Grad eingestellt. Der Tisch durfte nicht berührt werden, weil die Temperatur des Fingers Einfluss auf die präzise Anordnung auf dem Tisch haben würde. Auf dem Tisch waren zwei Prüfgeräte installiert, zwischen denen ein Laserstrahl leuchtete. Auf meine Frage, für welche Kundenprojekte hier Dinge getestet werden, war die überraschende Antwort, für keine. Der ganze riesige Aufwand wurde nur betrieben, um eine möglichst perfekte Messung zu ermöglichen. Wir reden dabei über viele Stellen hinter 99,99% Perfektion. Die gesamte Einrichtung und der riesige Aufwand war nur dafür da, um ein möglichst präzises Messergebnis zu erhalten. Das ist Leidenschaft. Und diese Leidenschaft muss genauso auf den Website Texten rübergebracht werden.

Wir haben dann entschieden, Fotos aus diesem Raum mit einer kurzen Erläuterung direkt oben auf die Homepage des Unternehmens zu platzieren. Wer als Kunde das sieht und versteht, mit welcher Leidenschaft die Mitarbeiter hier arbeiten, wird dies automatisch auf die Produkte übertragen. Dadurch entsteht ein enormer Vertrauensvorschuss, der in die Zukunft wirkt, denn solch eine Leidenschaft kann durch fast nichts aufgehalten werden.

Ähnliche Erlebnisse hatte ich bei zahlreichen Projekten, insbesondere bei inhabergeführten Unternehmen. Das zuvor beschriebene Beispiel lässt sich auch auf viele Selbstständige übertragen, die alleine oder in kleinen Teams arbeiten. Ob es der Bäcker ist, der noch jeden Morgen um 3 Uhr aufsteht und am perfekten Rezept für das perfekte Brot tüftelt. Oder der Arzt, der in seinem Spezialgebiet alles dafür tut, um die neuesten Erkenntnisse weltweit mitzubekommen und für seine Patienten einzusetzen. Oder der Maler, der mit ungewöhnlichen Materialien spannende Effekte auf Wänden gestaltet. Das Streben nach Verbesserung ist eine Konsequenz aus leidenschaftlichem Arbeiten.

Es geht dabei aber nicht nur um Innovationen und Weiterentwicklungen. Auch im ganz normalen Geschäft kann Leidenschaft den Unterschied zwischen erfolgreich und nicht erfolgreich bedeuten. Wenn es meine Leidenschaft ist, meine Kunden zu beraten, dass sie optimale organisatorische Abläufe im Personalmanagement haben, werde ich permanent am Ball bleiben, welche neuen Tools auf den Markt kommen. Neue Methoden für das Handling von Bewerbungen, den Ablauf von Vorstellungsgesprächen, die interne Abstimmung zu den Bewerbern und die Einarbeitung neuer Mitarbeiter werde ich mit großem Interesse lesen und überlegen, ob es Sinn macht sie in mein Repertoire aufzunehmen. Ich werde bei jedem einzelnen Projekt den Kunden und seine spezifische Organisation ganz genau analysieren, um die bestmögliche Lösung für ihn anzubieten. Und ist es nicht wunderschön, wenn man mal leidenschaftlich guten Service erlebt? (bei uns in Deutschland leider immer noch vollkommen unterschätzt). Wenn ich in meinen kleinen Käseladen in Nymphenburg gehe, von den beiden Eigentümern mit “Hallo Martin” begrüßt werde und als erstes mal die neueste Käseentdeckung probieren darf. Dazu folgen dann Geschichten zu jedem Käse, Herkunft, Geschmack, passende Wein-Kombinationen und und und. Kurzum: Leidenschaft braucht es überall, um langfristig erfolgreich zu wirken.

Und Leidenschaft muss auch kommuniziert werden, damit potenzielle Neukunden etwas davon erfahren. Nachdem ein Neukunde herausgefunden hat, dass ich das Richtige für ihn anbiete, über das notwendige Fachwissen und Erfahrung verfüge, ist die Leidenschaft ein Bereich, mit dem ich ihn überzeugen kann, Kontakt aufzunehmen. Hier kann ein entscheidender Punkt liegen, der meine Kommunikation von den Wettbewerbern unterscheidet. Ich muss an dieser Stelle auch nicht mehr ganz so schnell kommunizieren. Da ich über die anderen notwendigen Inhalte bereits in der engeren Auswahl meines potenziellen Kunden angekommen bin, kann ich nun auch weiter ausholen. Die potenziellen Neukunden sind in dieser Phase bereit, mehr vom Anbieter zu erfahren und sich tiefer mit ihm zu beschäftigen.

Nach meiner Erfahrung gelingt dies am besten mit Stories. Stories sind Beiträge auf der Website (können auch wunderbar in gedruckter Form verarbeitet werden), in denen Du und Deine Mitarbeiter erzählen, wie Ihr an Euren Produkten und Dienstleistungen arbeitet. Wie auch der Alltag aussieht und wo Ihr mit Leidenschaft am Werk seid.

Dabei helfen Fragen, wie:

• Wo haben wir die Liebe zum Detail?
• Welche Details schauen wir uns an, von denen die Kunden vielleicht nie etwas ahnen?
• Wie bilden wir uns weiter, um neue Entwicklungen einzubauen?
• Wo gehen wir gerne die Meile extra, legen eine Nachtschicht ein, um noch besser zu werden?
• In welchem Bereich streben wir nach Perfektion?
• Wo interessiert uns die Herkunft der Dinge, die wir zukaufen?
• Wer im Unternehmen ist ein absoluter Spezialist auf seinem Gebiet?

Alle Antworten auf diese Fragen können sich in der Kommunikation an neue Kunden wiederfinden. Jeder dieser Punkte kann in eine Story verpackt werden. Hier kann man aus dem Vollen schöpfen. Selbstverständlich braucht es gute Texte. Zitate sind eine sehr gut passende Ergänzung. Gute Fotos sind nahezu immer ein wichtiger Baustein. Videos sind noch wesentlich besser. Gerade Ingenieure oder andere Produktentwickler, die von Haus aus nicht dazu neigen, sich kommunikativ zu verausgaben, blühen auf, wenn man sie über ihre Produkte sprechen lässt. Man muss natürlich aufpassen, dass es verständlich für den Kunden bleibt.

Das schöne an diesen Stories ist, dass sie kaum veralten und wenig Aktualisierungsdruck haben. Anders als bei einem Blog etwa, der jede Woche neue Inhalte verspricht, kann ein Storybereich mit 6–10 Stories aus dem Unternehmen für lange Zeit stehen bleiben. Wenn man dann ein- bis zweimal im Jahr einen neuen Beitrag hinzufügt oder einen alten mit neuen Inhalten auffrischt, ist das ausreichend. Und wenn du diese Website Texte lieber schreiben lassen möchtest, erledigen wir das gerne für dich.

Damit kannst Du Deine Leidenschaft für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung optimal kommunizieren und so neue Kunden überzeugen, dass Du der richtige langfristige Partner für sie bist.

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Für mich war der Kontakt zu meinen Beziehungsgruppen immer sehr wichtig. Das waren die Schulklassen, die Cliquen (gibt es das Wort eigentlich noch?), die Pfadfinder, der Tennisverein oder die Nachbarkids. Bei Freundschaften kann ich auch nur ganz schlecht loslassen. Ich hänge an den Menschen, mit denen ich zu tun habe. Deshalb finde ich auch facebook nach wie vor großartig, um Kontakt mit Menschen zu halten, die man ansonsten leicht aus den Augen verlieren würde. Ich bin oft umgezogen. Allein in den letzten 20 Jahren 10mal (8mal davon rund um den Ammersee), zum Teil aufgrund der Trennung von meiner Ex-Frau nicht ganz freiwillig. Das bringt jedes Mal neue Nachbarn und ein neues Umfeld mit sich. Auch da habe ich die unterschiedlichsten Erfahrungen gemacht.

Leider sind diese Erfahrungen nicht immer positiv. Manche vermeintlich gute Freunde haben sich einfach nie mehr gemeldet, auch wenn ich mehrere Versuche gemacht habe. Aus den Augen, aus dem Sinn. Ich finde das sehr schade. Und es hat mich manches Mal auch traurig gemacht. Zum Glück gibt es auch andere Fälle und sehr langfristige enge Freundschaften. Wie gehe ich damit um? Im Laufe des Lebens wird man da vorsichtiger. Als Jugendlicher geht es sehr schnell. Neu kennengelernt und gleich best friend. Ich will aber nicht mehr enttäuscht werden. Natürlich spielt es auch eine Rolle, dass ich viel weniger Zeit zur Verfügung habe und diese mit Menschen verbringen möchte, auf die ich vertrauen kann. Zumindest auf eine gewisse Konstanz in der Beziehung möchte ich mich verlassen. Ich wähle also bewusst oder unbewusst besser aus, mit wem ich mich intensiver einlasse.

Lässt sich das auch aufs Geschäftsleben übertragen? Ja, unbedingt. Gerade als Selbstständiger hat das Berufsleben eine wesentliche Rolle im Leben. Auch da ist mir die gute Beziehung zu meinen Kunden in der Online Marketing Agentur extrem wichtig. Wenn ich schon im Erstgespräch merke, da liegt mir etwas quer, sage ich lieber freundlich ab, als mir die wertvolle Zeit zu vergrämen. Zum Glück habe ich das Privileg in meinem Beruf mit sehr vielen sehr netten und interessanten Menschen zu tun zu haben. Die Beziehungen sind nicht freundschaftlich, sie weiten sich auch nur selten ins Private aus. Sie sind aber schon geprägt von einem echten Interesse am Gegenüber, seiner Situation und seinen Befindlichkeiten. Beim intensiven Austausch über das Unternehmen, um das es geht, kann ich auch sehr häufig hinter die Kulissen schauen und erfahre einiges mehr, als man von außen denken würde. Damit wird mir Vertrauen entgegen gebracht, das ich sehr schätze. Und auch wenn die Beziehung zwischen Agentur und Kunde mal auseinander geht, sind die Fälle sehr schön, bei denen der persönliche Kontakt erhalten bleibt.

Dieses Hintergrundwissen gibt es in vielen geschäftlichen Beziehungen. So erfährt eine Interior Designerin fast alles darüber, wie das private Leben organisiert ist. Gibt es ein oder zwei Schlafzimmer? Ist der Eltern- oder der Kinderbereich größer? Wie wichtig ist das gemeinsame Essen? Wie groß muss der Fernseher sein? Das Vertrauen ist hier elementar. Es kann auch gar nicht über Sicherheitsmechanismen wie Vertraulichkeitsvereinbarungen abgesichert werden. Wenn es nicht schon vor Beginn der Zusammenarbeit da ist, kommt diese schlicht nicht zustande. Hier spielt die Content Erstellung auf der eigenen Website eine wesentliche Rolle.

Oder denken wir an das große Thema Ernährung, die uns allen immer wichtiger wird. Das Fleisch vom Metzger meines Vertrauens ist mir wichtig. Die Leidenschaft vom Bäcker, der noch nachts um 3 Uhr aufsteht, weiß ich zu schätzen (ja, die gibt es noch). Die Auswahl an guten Weinen und Beratung mit unglaublichem Fachwissen zu Rebsorten etc. in meinen Weinläden (da gibt es zum Glück mehrere tolle) genieße ich sehr. Und die Liebe zum Käse und die dadurch begründete fantastische Auswahl in meinem französischen Käseladen ist etwas wunderbares. Es ist auch sehr schön, wenn ich dort immer mit meinem Vornamen begrüßt werde und erstmal ein längeres Schwätzchen halte, bevor es um die Käseauswahl geht. All diese Beziehungen sind heute in der Großstadt (in meinem Fall München) nicht mehr zwingend direkt um die Ecke. Ich fahre da schon ein Stück weiter, wenn es sich lohnt. Und gerade, wenn ich in ein neues Stadtteil ziehe und dort noch niemanden kenne, checke ich erstmal, welche Einkaufsmöglichkeiten es dort gibt. In diesem Feld gibt es noch so unendlich viel zu tun, da leider viele Geschäfte noch nicht verstanden haben, wie sehr es sich für sie lohnen würde, in den Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden zu investieren. Es braucht gar nicht so viel, um online zu zeigen, was einem wichtig ist und die passenden Vertrauensbausteine umzusetzen.

Ärzte sind ein weiteres Feld, bei dem Vertrauen gar nicht hoch genug einzuschätzen ist. Zu einem Arzt zu gehen, dem man schon im Vorfeld nicht vertraut, ist ein Grauen. Und wenn sich dieses Gefühl hinterher bestätigt, um so schlimmer. Wie viel schöner ist es, wenn man seinen Arzt findet, der sich die notwendige Zeit nimmt, dem es nicht nur ums Geldverdienen geht (was natürlich wichtig ist) und der kompetent die Ursachen eines Problems herausfindet und nicht an den Symptomen herumdoktert. Lass mich dir eine persönliche Geschichte dazu erzählen. Vor ein paar Jahren habe ich mir einen Tennisarm zugezogen. Eigentlich war es ein Mausarm vom vielen Sitzen am Laptop. Es hat auf jeden Fall höllisch weh getan im Arm und musste behandelt werden. Also bin ich zum Arzt gegangen. Dem erstbesten im nahegelegenen Ort. Die Dame hat sich den Arm nicht wirklich angeschaut, sondern gleich eine ganze Batterie an Behandlungen verschrieben: Neben Salben und Tabletten war Stromtherapie in ihrer Praxis ihr Mittel. Als Privatpatient weiß ich, dass sie dafür ganz schön viel berechnet hat. 3 Monate lang jede Woche Strom im Arm haben aber leider nichts gebracht. Es war sehr frustrierend.
Da mich die Ärztin und ihre Methode nicht überzeugt hat, habe ich nach einer Alternative Ausschau gehalten. Dieses Mal bin ich nicht zum Nächstbesten. Ich habe intensiv gesucht, mir die Websites angeschaut, Patienten-Statements gelesen und mich über den Hintergrund, die Erfahrungen und Werte des Arztes informiert. Einer hat mich schon online überzeugt. Da waren glaubwürdige Statements von geheilten Patienten auf der Seite, die darüber berichtet haben, wie lange sich der Arzt für sie Zeit genommen hat, um die richtige Behandlung heraus zu finden. Von ihm selbst war zu lesen, wo er schon praktiziert hat, welche Veröffentlichungen er gemacht hat und wie er sich seine Behandlungsart angeeignet hat. Das war so überzeugend, dass ich hingegangen bin.
Er hat den Arm genau untersucht. Sein Fazit: Der muss nur ausreichend gedehnt werden, ansonsten braucht es keine weitere Behandlung. Für die Dehnung hat er mir ein Blatt ausgedruckt, auf dem die richtige Übung genau beschrieben war. Er hat auch noch dazu gesagt, dass ich es einfach nebenbei machen kann und es ein paar Wochen dauern wird, bis es weg ist. Und siehe da: Nach fünf Wochen immer wieder dehnen war der Schmerz verschwunden. Ganz ohne Medizin.
Die Erfahrung für mich daraus ist, dass ich mir Ärzte immer sehr gut im Vorfeld anschaue. Es gibt solche und solche. Die Websites verraten aber schon sehr viel darüber, ob ihr oder ihm Vertrauenswürdigkeit ein wichtiger Wert ist. Gerade bei Ärzten, die man vielleicht nicht nur einmal aufsucht, ist Vertrauen ein unbezahlbarer Wert. Es geht ja auch schließlich um die eigene Gesundheit.

Das gleiche gilt für die Beziehung von Anwalt und Mandant, für Steuerberater, Architekten, Unternehmensberater und viele mehr.

Die Lehre für mich ist es, dass es sich lohnt gut auszuwählen, auf wen man sich längerfristig einlässt. Das ist bei Freunden das gleiche wie im Geschäftsleben. Ich bin sehr froh, dass ich eine Vielzahl an wertvollen Kontakten, auf die ich vertrauen kann, habe — privat und im geschäftlichen Zusammenhang.

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